by Antoine Gérard, Sociologue et dirigeant de Briscard.
Briscard – Experts en vieux est une agence marketing spécialisée dans le marché des seniors et grands seniors. Nous vous aidons à rentrer dans la tête de vos clients et à trouver les mots justes pour capter leur attention et/ou les convertir.
Vous en avez forcément entendu parler : la population française vieillit. Mais dans le détail, ce phénomène recouvre en réalité deux transformations majeures : d’une part, la diminution de la proportion de jeunes dans la société, et d’autre part, l’émergence d’une nouvelle classe d’âge, celle des « très vieux ». Comprendre ces dynamiques est indispensable pour anticiper l’évolution de vos marchés et définir votre stratégie marketing.
De quoi parle-t-on vraiment ?
Une diminution de la part des moins de 20 ans et augmentation des plus de 60 ans
Entre 2000 et 2040, la part des moins de 20 ans dans la population française diminue, passant de 25,8 % à 20,4 %, tandis que celle des plus de 60 ans ne cesse de croître, passant de 22 % en 2000 à près de 32 % en 2040. Résultat : un Français sur trois aura plus de 60 ans en 2040, ce qui aura un impact sur tous les secteurs de consommation, qu’il s’agisse de loisirs, d’habitat, de mobilité ou encore de santé.
L’apparition d’une nouvelle classe d’âge : les « très vieux »
Le vieillissement de la population ne se résume pas à une diminution des jeunes générations. L’évolution la plus marquante est la croissance spectaculaire de la proportion des 75 ans et plus, qui devrait quasiment doubler entre 2000 et 2040, passant d’environ 8 % à plus de 15 % de la population. Ce phénomène marque l’émergence d’une véritable « quatrième génération », avec des besoins et des aspirations spécifiques.
Si cette tranche d’âge est souvent associée à des enjeux de santé, d’accompagnement ou de produits de confort, il serait réducteur de la cantonner à ces seuls aspects. En réalité, de nombreux 75 ans et plus restent des consommateurs actifs, investis dans leur bien-être, leurs loisirs, leur vie sociale et, de façon croissante, dans la technologie.
Quelques chiffres révélateurs :
- L’âge moyen d’entrée en maison de retraite est de 87 ans.
- Parmi les plus de 90 ans, une personne sur deux vit encore à domicile, témoignant de leur autonomie et de leur désir de rester impliqués dans leur quotidien.
Quel impact sur votre entreprise ?
Ils sont et seront inévitablement une part importante de vos clients
Avec l’augmentation mécanique de la part des 60 ans et plus, ces consommateurs vont représenter un segment incontournable pour votre activité. Il est d’ailleurs probable qu’ils constituent déjà aujourd’hui une part non négligeable de vos clients.
Au-delà de cela, ces « consommateurs seniors » deviennent essentiels pour votre entreprise en raison de leur fort pouvoir d’achat, de leur importante fidélité, et de leur influence sur les décisions d’achat de leur entourage.
L’ouverture d’un nouveau marché : l’émergence des « très vieux »
L’apparition d’une nouvelle classe d’âge plus avancée signifie pour les entreprises, qui sauront s’en saisir, à la fois l’opportunité d’un nouveau marché (qui ne se réduit pas à des achats liés à la santé, la sécurité ou le confort) et l’importance de segmenter les consommateurs seniors pour mieux répondre à leurs attentes.
Cette segmentation doit, à minima, se faire en deux grandes classes d’âges : les 60-74 ans et les 75 ans et plus.
Si évidemment les conséquences de l’âge en matière de santé, de mobilité et d’aspirations constituent une part importante de ce qui différencie les « jeunes vieux » des « vieux », voire des « vraiment vieux », la génération joue également un rôle crucial. Les 60-74 ans d’aujourd’hui ont grandi avec les Trente Glorieuses et ont une forte culture de consommation, de mobilité et de loisirs, ainsi qu’une familiarité croissante avec la technologie. En 2040, ces 60-74 ans seront des 75 ans et plus et conserveront encore ces aspirations.
Par où commencer ?
1) Mini état des lieux
Analysez la place des seniors dans votre clientèle actuelle :
- Triez vos clients par tranche d’âge.
- Regardez la part de CA qu’ils représentent au regard de leur nombre.
- Identifiez leur(s) produit(s) préféré(s).
Vous risquez d’être surpris par les résultats !
2) Atelier consommateurs
Vos clients seniors ont compris quelque chose de votre produit que les autres n’ont pas encore compris. Découvrez ce que c’est :
- Réunissez quelques-uns de vos clients seniors pour deux heures de recueil de leur expérience avec vos produits.
- Demandez-leur pourquoi ils les ont choisis, ce qui leur plaît, ce qu’ils aiment moins, et le bénéfice qu’ils en retirent.
- Concentrez-vous sur leur relation avec vos produits, sans chercher à leur demander quels produits ou innovations ils voudraient.
3) La campagne seniors
Lancez une mini-campagne ciblée pour tester vos propositions :
- Créez des publicités pour Facebook.
- Rédigez et envoyez un flyer de prospection par courrier.
- Prenez un stand dans un salon dédié aux seniors pour tester vos arguments et propositions de valeur directement auprès de cette audience.
Bref, lancez-vous ! L’action crée l’information. Et si vous avez besoin d’aide, nous sommes là.
Conclusion : une opportunité stratégique
En somme, les seniors ne sont pas simplement « une partie de vos clients », ils représentent un levier de croissance stratégique. Les entreprises qui sauront comprendre leurs attentes, investir dans leur satisfaction et bâtir une relation durable avec eux s’assureront une position presque indétrônable sur le long terme.
